生保レディさん　

From：関谷はやと

三栄自動車の事務所にて。

お昼休みの光景です。

「○○保険で〜す！よろしくお願いしま〜す！」

今日も『生保レディさん』の登場です。

本当に営業活動に熱心なこの方たち、、

毎週のように、
僕たちに、あめ玉を配りに来てくれます。。

たぶん日本中のあらゆる職場で、

三栄自動車と同じような光景が、
繰り広げられているんじゃないでしょうか・・

三栄自動車にやって来る生保レディさんは、

基本的にお昼の休憩時間にやって来ます。

そこでは、
スタッフに話しかけてもらってＯＫなんですが、

中には、仕事をしてるスタッフもいるので、

とにかく、
「仕事をしてるスタッフの手は止めないで下さい」

とだけ伝えています。

でも・・本音を言うと、
仕事時間中はもちろんのこと、

休憩時間中でも応対するのって、本当は面倒くさいんです・・

しかし、
取引先からの紹介もあったりするので、

そういった生保レディさんに限って、
訪問をＯＫしています。

それと、
もう一つの理由は、

この方たちの熱心な仕事ぶりを見せてもらうことで、
僕たちにとっては、セールスの勉強になるという理由です。

そもそも生命保険って、
頻繁に買い替えたりする商品じゃないんで、

生保レディさんが、
毎週のように来たとしても、

生命保険そのものについて話す機会なんて、
そんなに必要ありません。

ですので、
生命保険以外の会話の中から、
色んなヒントがもらえたらいいなと、

そんな感じで接しています。

ところで、
僕も３０年近く、
いろんな生保レディさんと接してきましたが、

最近感じ始めたのが、
熱心に訪問するばかりが営業じゃないな、

と思い始めたんです・・

もちろん、
お客様のところに訪問しなくちゃ始まらないんですが、

それとは別の視点で、、

お客様の関心を引く方法が変わり映えしないな・・
ということです。

どういう事かというと、

まず生保レディさんは、

僕たちに挨拶をしたあと、あめ玉を配ります。

これは礼儀として当然必要なことです・・(笑)

問題はその後の行動です。

ほとんどの生保レディさんは、

いきなり！！

本当にいきなり、
「アンケートをお願いします」とかいって、

僕たちが、
自社商品のどれにマッチするのかを調べようとします。

悲しいかな、、

この生保レディさんにとって僕たちは、
生命保険という商品に収まるための存在、
ということです・・（泣）

あるいは、
スポーツ新聞の切り抜きのような記事を加工してきて、
興味を引こうとしますが、

その話題は、いつも野球とゴルフばかりです・・

５０年前だと、野球に相撲、プロレスと、
今と競技種目が違うだけで、

やっていることは一緒です。

先日亡くなった、

ボクシング元世界ヘビー級王者の
『モハメド・アリ』の名前なんて、
たぶん知らないと思います。

生保レディさんたちの中にも、、

ゴルフなら、やってる人も多いかも知れませんが、
たぶん野球まではやらないでしょうね・・

だから、
ボクシングの話題なんて蚊帳の外です。

またスポーツ話題以外の変化球として、

大企業の偉いさんが読むような、
ビジネス雑誌を持ってくることもあります。

でも、、スイマセン・・

三栄自動車って、
雑誌に載ってるような大企業じゃないんで、

せっかく持って来てくれたビジネス誌も、
ほとんど役に立ちません・・

こんな感じで、
ごく普通の生保レディさんは営業しています。

でも・・

これだと残念ながら、
契約はおろか、生命保険への興味すら沸きませんよね・・

実はこの方法って、生保レディさんに限らず、
どんなセールスにも使われている王道なんですが、

いつの間にか、
あめ玉や情報を配ること自体が目的となってしまってて、

本来の目的である、
『お客様と生保レディさんとをつなぐための方法』

だと分かって取り組んでいる人が本当に少ないんです。

ところが、
何年かに一人は、
常に優秀なセールスを挙げている生保レディさんに出会います。

そんな人に出会うと、
本当に色々と教わることが多いです。

毎日でも、あめ玉を持って来てほしくなります。

というわけで、
その違いを僕なりに比べてみたんですけど、、

ありすぎて書ききれないので、
代表的なのをお話しします。

優秀な生保レディさんって、

お客様のことを知るために、
まず自分のことを知ってもらうことから始めます。

趣味や食べ物の話や、
お客様の業種について自分が知っていることを話し、
知らないことは、逆に質問をしてきます。

ここで『質問する』というのが大切です。

自分のことばっかり喋ってたら、
お客さんとの接点が見つけられませんよね。

つまり、
いろんな方向から話題を持ち出して、
そのお客様との会話が成立するかどうか、、

そうやって、目の前のお客様が、
自分のことに関心があるかどうか、

そういう判断をしているようです。

ですので、実際に色んな体験して、
それにもとづいた話題が持ち出せるように、

趣味にしても何にしても、とにかく、
好奇心旺盛に取り組んでいます。

毎日を充実させ、
健康で過ごせるための努力をしています。

だって、、
生命保険をセールスしている人が、
まず健康じゃないと。

不健康な人がセールスする生命保険って、

想像するだけで、
この人本当に大丈夫かな、と思うでしょう？

そんな人には、
「人に勧める前に、まず自分が入ったら？」

そう言いたくなりませんか。

関谷はやと

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