商談　

From：関谷はやと

今日は、
古くから馴染みのあるお客様が、
子供さんの車を購入するため、
三栄自動車に来てくれるというので、
先日このメルマガでお話しした
新入社員を伴って商談をしていました。

まあ三栄自動車のように、
お客様と直接やり取りするスタイルの
販売に携わる仕事をしていると、
『商談』とか『対面販売』というのは、
切っても切り離せない重要な場面です。

ただ、この場面だけは、
いくらユーザー心理や販売手法を
机上で学習したところで、

実際の現場に出て、
コミュニケーションを取ってみないと、
相手（お客様）が何を求めているのか？
計りにくいところなんですよね〜

しかも、
頭では理解してるつもりでも、
それとは異なった反応をされたりすると、
じゃあ次の手を打つとか、、
そういった機転を利かせるにも、
やはりある程度の『場数』って必要なんです。

いや〜その点、馴染みのお客様って、
こういう時本当にありがたいですね〜

『今日は○○という理由で、
新人を同席させていただきますが
宜しいでしょうか？』

この一言を添えるだけで、
場慣れしていない新人との商談にも、
喜んで付き合って下さるんですから・・

話は変わりますが、、
インターネットショップの普及とともに、
ここ１０年ほどの間で、
車の販売方法も大きく様変わりし、

ＷＥＢカタログからダイレクトに注文して、
車を購入することだって、
ごく当たり前にできるようになりました。

まあ、、
そのおかげで販売に関する
周辺経費を抑えることには貢献していますが、

でも・・そうやって、
経費を抑えて収益を上げたところで、
他のお店が同じ方法を取れば、
結局また価格競争に陥る訳です・・

これって、よく考えたら、
お店のスタッフや設備にかけてた経費が、
ただインターネットの方に流れただけのこと・・

たしかに、
経験のない新人に教える必要もないので、
効率よくビジネスが
進んでくような気になりますが、

ただ、、その車を買って乗るのは、
あくまでも『人（ひと）』なんですよね。

しかも車という商品って、
お客様が実際に乗り始めてからが、
本当に長いお付き合いの始まりです。

そんな中で、
お客様と車との間で関わっていくのは、
やはり『人』じゃないかと思うんです。

なので、
今は非効率的で遠回りしてるようでも、

今日みたいに、
お客様と直接膝を突き合わせて、
要望に耳を傾けながら空気を読み、
商談を進めていく・・

これって好みにもよるんでしょうけど、

僕自身は、
このスタイルに勝るものはないなあと、
そう信じてビジネスをやっています。

関谷はやと

ＰＳ．ところで、
今回の商談の結果がどうだったのか？
というと、もちろん（笑）
お客様に喜んで買っていただきましたよ。
○○様、本当にありがとうございました！

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