ベテラン力（りょく）　

From：関谷はやと

三栄自動車の事務所にて。

「私が一緒について行ったんよ・・」

こう言ったのは、
三栄自動車が創業してから、
５０年近く支えてくれた元スタッフさんです。

営業の第一線で活躍してくれたこの方、
今年でなんと７２歳！

２年ほど前に、いったん現役を退きましたが、

現在は、商品車の仕上げ担当として、
再び三栄自動車の戦力になっています・・

そして今回、

その方の顧客を引き継いだ営業スタッフと同行して、
『最後の一押し』をするために、

車販売の現場に舞い戻ってきました！

と言っても、
今回だけなんですけど、それでもさすがに・・

顧客との信頼関係を築くことの重要性を
改めて感じました。

そして、この１週間ほどの間に、

この方が関わった商談が、もう一件あり、

そちらも、

「私が一緒について行ったんよ・・」

というのが決め手になり、
無事商談成立となりました。

この部分だけを切り取って書くと、

他社の営業さんでバリバリと活躍している人からすれば、

三栄自動車のスタッフに対して、

『いつまでベテランに頼っとんじゃいっ！』って、
活を入れたくなるかも知れません・・

と書いている僕も、半分はそう思っています(笑)

もちろんスタッフに対して、
『成長して欲しい』と願う気持ちからです。

しかし最近、僕はこう思い始めました・・

『結果オーライ』です。

今回の結果として、

車を買ってくれたお客様、

販売に携わった営業スタッフ、

そして会社の収益と、
それぞれが良い方向に作用しました。

元ベテラン営業スタッフの方が関わってくれることで、

顧客が安心して買ってくれるなら、
どんどん関わってもらうべき、、

そう考えるようになりました。

それまでの僕は、

スタッフの成長スピードの遅さに、
半ばイライラしながら指導していました・・

今回のような場面に出くわすと、

『まだまだ頼りないなあ・・』

ハッキリ言うと、そんな感じです。

でも、
これって僕が、お客様の気持ちを
『全く考えてなかった』だけなんですね・・

少なくとも、

お客様の気持ちが、
次の営業スタッフに、
しっかりと馴染んでくれるまでは・・です。

ベストじゃないですけど、
今回は、こんなケースもありでしょう・・

そう考えるようにしました。

まあ、いつまで経っても、こんな調子だと、
これは本当にダメなんですけどね・・

特に『相手の感情（マインド）』があるような場面では、
どうしたって時間が必要なときがあるんです。

それなのに、、

顧客を引き継いだスタッフが、
『変なプライド』を持ち出して、
何でもかんでも自分一人でやろうとすると、

お客様が戸惑ってしまいますよね。

そうなると、
顧客からの『クレーム』につながり、

さらに、せっかくの顧客が、
何も言わず去ってしまう・・といった、

『サイレント・カスタマー』を作ってしまう、
最悪の結果となります・・

それを理解した上で、

お客様とより親密になり、馴染み客になってもらう・・

そのためなら僕は、

元ベテランだって、容赦なく引っ張り出しますよ！(笑)

でもその反面、
自分だけで成長できる部分については、

今までよりも、
より早いスピードで成長してもらえるように、
いろんな勉強をしてもらっています。

たとえば、
商品知識や取引に関する法律の知識など、
特にこういった『スキル』に関する部分、

また、こうやって、

いつもあなたに読んでもらっている、
メルマガのように、

インターネットという『ツール』を使って、
お客様に情報をお伝えをする部分などは、

さっさと覚えて活用してくれないと困ります。

ですので、

いま三栄自動車の営業スタッフに対して、

どうやって頑張ってもらってるかというと、

僕が知っている範囲で他社と比べて、

ある部分は『超過保護に』

またある部分は『超スパルタ』でやっています。

そうやっているうちにスタッフ自ら、

『ベテラン力（りょく）』の偉大さに、
あらためて気づいてくれたら、、

後はもう、しめたものです・・

というわけで、

三栄自動車って、

営業（７２歳）、技術（７９歳）、サービス（７５歳）と、

各部門に７０歳以上の『超ベテラン』を配置している、

ちょっと変わった会社なんです(笑)

これは僕の密かな自慢なんですが、

こういった取り組みって実は、

三栄自動車の方が、安倍首相よりも
２０年近く早く取り組んでたことです。

関谷はやと

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