違う場面でスキルが活かせた好事例　

From：関谷はやと

車業界向けの日刊紙に、
商用車メーカー『いすゞ自動車』の販売店が
今年からオンライン商談を本格化させる、
という記事がありました。

まあ、今どきの事なんで、
オンラインによる商談自体は、
特段珍しい話題じゃないかも知れませんが・・

ところが、いすゞのオンライン商談は
単に目新しさや流行りだから・・
という訳じゃなく、

商用車の商談の場合、
車のサイズのほか荷台部分の架装
（かそう：作り付けていく作業）は、
元々ユーザーごとで仕様が異なるくらい、
細かな設定で作られることが多いため、

商談の内容やプロセス自体も、
ユーザーからの要望を聞きながら、
実際にその仕様が実現可能かどうか・・
という具合に、乗用車とはまた違った
商談の進め方が必要なんですね。

しかも今までの商談は、
例えばユーザーから、
『今回の車はこの仕様に変更したいので・・』
なんて話が持ち上がると、内容によっては
その都度、打ち合わせをしなければならず、

面談のための移動だけでも、
大変な時間を要していたんですね〜

なので、良く売ってくるセールスマンほど
長時間労働になりがち、、という
時代の流れとは逆行する形となり、
業界全体でも大きな課題となっていました。

だからといって、
電話だけで商談を進めてしまうと、
話の行き違いや、認識違いのような
エラー要素が大きくなってしまいます。

そこでオンライン商談を導入すれば、
面談と同じと効果が得られる訳ですが、、
ただ問題は、商用車を買ってくれる
すべてのユーザーが対応できるかどうか？

特に商用車のユーザーというのは、
大小さまざまな規模の会社が多いため、
購入決定権のある立場の人がみな、
オンラインツールを使いこなせるかというと、

必要性は分かっていても
現実的には中々難しかったんですね。

そこで、いすゞが取り組んだのは、
商談の時と同じように、
ユーザーからの要望を聞き取ることで、

オンライン商談を受けてもらうためには、
何が必要で、どこに問題点があるのか？を
ひとつずつ解決していったんですね。

そのため、
オンライン商談のトップ画面には、
オンライン会議ツール
『ＺＯＯＭ（ズーム）』を
初めて使うユーザーでも、
ほぼワンクリックに近い形で
導入できるようにするなど
工夫を凝らしました。

意外かも知れませんが、、

オンライン商談のメリットを
ただユーザーに伝えるだけじゃなく、
どうすれば使えるようになるか？

これまで商談の中で取り組んできた
ユーザーの要望を実現化させるというスキルが、
ここでも役に立ったという好事例です。

ウチも取り組まなきゃなあ・・
この記事を読んで改めて感じましたよ（笑）

関谷はやと

 
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